Introductie

Waar dient dit document voor?

Het Commerciële profiel is een rapport gericht op een specifieke dimensie van het persoonlijkheidsprofiel: de natuurlijke commerciële stijl van een kandidaat of medewerker. Het identificeert en kwantificeert de vijf commerciële archetypen volgens de gedragstendensen van het profiel.

Dit document is bedoeld voor recruiters, salesmanagers en verkoopleiders die een kandidaat nauwkeurig willen beoordelen voor een commerciële functie: verkoop, commerciële ontwikkeling, accountmanagement, partnerschappen, onderhandelingen of klantportfolio-ontwikkeling.

Het vervangt niet het volledige rapport 'Analyse van gedragscompetenties', maar isoleert de commerciële dimensie voor een onmiddellijke en direct bruikbare analyse voor de verkoopteams.

Gedetailleerde inhoud

Wat bevat het rapport

1. Koptekst

Het rapport begint met de naam van de kandidaat en het bedrijfslogo. De titel 'Commercieel profiel' geeft direct de verkoopeenheid van het document aan.

2. Grafiek van de 5 commerciële archetypen

Een horizontale staafdiagram toont de score van de kandidaat op elk van de vijf commerciële archetypen, uitgedrukt in percentages. Archetypen met een score lager dan 50% worden met verminderde zichtbaarheid weergegeven om aan te geven dat dit geen dominante tendensen van het profiel zijn.

3. Gedetailleerde beschrijving van de archetypen

Elk archetype wordt gepresenteerd met zijn naam, score en een functionele beschrijving die uitlegt hoe deze commerciële stijl zich concreet manifesteert in de uitoefening van het beroep. De vijf archetypen zijn:

• Boer: profiel gericht op klantbehoud en accountontwikkeling. Deze commerciële stijl blinkt uit in langetermijnrelaties, het opbouwen van vertrouwensbanden en het verankeren van partnerschappen. Hij transformeert elke klant tot een langetermijnklant door te investeren in de relatie en de servicekwaliteit.
• Jager: profiel gericht op het verwerven van nieuwe klanten. Deze commerciële stijl wordt gedreven door uitdaging, verovering en kortetermijndoelen. Hij presteert goed op het gebied van prospectie, directe onderhandelingen en het sluiten van nieuwe contracten.
• Innovator: profiel gericht op creativiteit en maatwerkoplossingen. Deze commerciële stijl onderscheidt zich door zijn vermogen om onderscheidende benaderingen voor te stellen, kansen te identificeren waar anderen geen markt zien en het aanbod aan te passen aan de specifieke behoeften van elke klant.
• Netwerker: profiel gericht op netwerken en aanbevelingen. Deze commerciële stijl haalt zijn waarde uit zijn relaties: hij genereert zaken via aanbevelingen, reputatie en het activeren van zijn ecosysteem. Zeer aanwezig in de introductie- en beïnvloedingsfasen.
• Analist: profiel gericht op analyse en onderbouwde argumentatie. Deze commerciële stijl bouwt zijn overtuiging op feiten, bewijzen en een methodische aanpak. Bijzonder effectief bij complexe verkopen waarbij de aankoopbeslissing langdurig en rationeel is.

Werking

Hoe werkt het?

Stap 1 - Afname van de persoonlijkheidsvragenlijst

De kandidaat vult de persoonlijkheidsvragenlijst van Trimoji in. Het commerciële profiel wordt automatisch berekend op basis van de resultaten: er is geen extra vragenlijst nodig.

Stap 2 - Generatie van het rapport

Het rapport van het commerciële profiel wordt automatisch gegenereerd in PDF-formaat. De scores worden berekend op basis van de positionering van het profiel op de gedragsgrids van Trimoji, in combinatie met de tendensen die bij elk verkoopstijl horen.

Stap 3 - Gebruik tijdens sollicitatiegesprekken of in management

Het rapport wordt gebruikt door de commercieel directeur of recruiter om: de geschiktheid van het profiel voor de commerciële functie te verifiëren, het sollicitatiegesprek voor te bereiden op basis van de dominante en onderliggende archetypen, of het management aan te passen aan een commerciële medewerker die al in dienst is.

Voordelen

Voordelen voor een HR- en managementteam

• Snelle commerciële kwalificatie: een rapport van één pagina, leesbaar voor een commercieel directeur zonder voorkennis.
• Afstemming functie/profiel: kies het juiste archetype op basis van het verwachte verkooptype (acquisitie vs. klantbehoud, eenvoudige verkoop vs. complexe verkoop).
• Aangepast management: pas de commerciële aansturing aan op basis van de natuurlijke stijl van elk lid van het verkoopteam.
• Samenstelling van een gebalanceerd verkoopteam: identificeer de aanwezige en ontbrekende archetypen in een verkoopteam.
• Gericht sollicitatiegesprek: bereid sollicitatievragen voor die gericht zijn op de dominante archetypen en de afwijkingen ten opzichte van het doelprofiel.

Gebruiksscenario's

Gebruiksscenario's

Commerciële werving

Een functie als Key Account Manager vereist een dominant Boer profiel. Een functie als Business Developer vraagt om een hoog Jager profiel. Het rapport maakt het mogelijk de geschiktheid te verifiëren nog vóór het sollicitatiegesprek.

Aansturing van een verkoopteam

Elke verkoper moet anders aangestuurd worden, afhankelijk van zijn dominante archetype. Het rapport helpt de commercieel directeur om zijn aansturingsrituelen en individuele motivatielagen aan te passen.

Carrièreverandering of functiewijziging

Een medewerker die doorgroeit naar een commerciële rol, kan het rapport gebruiken om zijn natuurlijke sterke punten te identificeren en de archetypen die hij moet ontwikkelen.

Veelgestelde vragen

Veelgestelde vragen (FAQ)

Vereist het commerciële profiel een specifieke vragenlijst?

Nee. Het wordt berekend op basis van de standaard persoonlijkheidsvragenlijst van Trimoji. Er is geen extra afname nodig.

Kan slechts één archetype 100% domineren?

Nee. Alle profielen combineren de vijf archetypen in verschillende mate. De score toont de dominante tendensen, geen exclusieve categorieën. De meest interessante inzichten komen vaak voort uit de twee of drie hoogste archetypen.

Is dit rapport nuttig voor niet-commerciële profielen?

Ja, in bepaalde gevallen. Functies zoals consultancy, recruitment, partnerschappen of projectmanagement omvatten vaak commerciële dimensies. Het rapport kan relevant zijn zodra er een component van onderhandeling, klantcontact of overtuigingskracht aanwezig is in de functie.

Wilt u de natuurlijke commerciële stijl van uw kandidaten identificeren en complementaire verkoopteams samenstellen?

Demo aanvragen