Introducción

¿Para qué sirve este entregable?

El Perfil Comercial es un informe centrado en una dimensión específica del perfil de personalidad: el estilo comercial natural de un candidato o empleado. Identifica y cuantifica los cinco arquetipos comerciales según las tendencias conductuales del perfil.

Este entregable está destinado a reclutadores, gerentes comerciales y directores de ventas que buscan calificar finamente a un candidato para un puesto con dimensión comercial: ventas, desarrollo comercial, gestión de cuentas, alianzas, negociación o desarrollo de cartera de clientes.

No reemplaza el informe completo de Análisis de Habilidades Blandas, sino que aísla la dimensión comercial para una lectura inmediata y directamente accionable por los equipos de ventas.

Contenido detallado

¿Qué contiene el informe?

1. Encabezado

El informe se abre con el nombre del candidato y el logo de la empresa. El título «Perfil Comercial» indica inmediatamente la naturaleza orientada a ventas del documento.

2. Gráfico de los 5 arquetipos comerciales

Un gráfico de barras horizontales presenta la puntuación del candidato en cada uno de los cinco arquetipos comerciales, expresada en porcentaje. Los arquetipos cuya puntuación sea inferior al 50 % se mostrarán con una opacidad reducida para indicar que no son tendencias dominantes del perfil.

3. Descripción detallada de los arquetipos

Cada arquetipo se presenta con su nombre, su puntuación y una descripción funcional que explica cómo se manifiesta concretamente este estilo comercial en el ejercicio del oficio. Los cinco arquetipos son:

• Criador: perfil enfocado en la fidelización y el desarrollo de cuentas. Este estilo comercial sobresale en la duración, la construcción de relaciones de confianza y el afianzamiento de alianzas. Transforma a cada cliente en un cliente a largo plazo invirtiendo en la relación y la calidad del servicio.
• Cazador: perfil enfocado en la caza y el desarrollo de nuevos clientes. Este estilo comercial se motiva por el desafío, la conquista y los objetivos a corto plazo. Rinde al máximo en prospección, negociación directa y firma de nuevos contratos.
• Innovador: perfil enfocado en la creatividad y soluciones a medida. Este estilo comercial se distingue por su capacidad para proponer enfoques diferenciadores, identificar oportunidades donde otros no ven mercado y adaptar la oferta a las necesidades específicas de cada cliente.
• Red: perfil enfocado en la red y la prescripción. Este estilo comercial obtiene su valor de sus relaciones: genera negocios a través de recomendaciones, reputación y activación de su ecosistema. Muy presente en las fases de introducción e influencia.
• Analítico: perfil enfocado en el análisis y la argumentación fundamentada. Este estilo comercial basa su convicción en datos, pruebas y un enfoque metódico. Particularmente eficaz en ventas complejas donde la decisión de compra es larga y racional.

Funcionamiento

¿Cómo funciona?

Paso 1 - Realización del cuestionario de personalidad

El candidato realiza su cuestionario de personalidad Trimoji. El perfil comercial se calcula automáticamente a partir de los resultados: no se necesita ningún cuestionario adicional.

Paso 2 - Generación del informe

El informe del perfil comercial se genera automáticamente en PDF. Las puntuaciones se calculan a partir del posicionamiento del perfil en las cuadrículas conductuales Trimoji, cruzándolas con las propensiones asociadas a cada estilo de venta.

Paso 3 - Utilización en entrevista o en gestión

El informe es utilizado por el director comercial o el reclutador para: validar la idoneidad del perfil con el puesto comercial, preparar la entrevista en torno a los arquetipos dominantes y subdominantes, o adaptar la gestión a un comercial ya en puesto.

Ventajas

Beneficios para un equipo de RR. HH. y de gestión

• Calificación comercial rápida: un informe de una página, legible por un director comercial sin formación previa.
• Alineación puesto / perfil: elegir el arquetipo adecuado según el tipo de ventas esperado (caza vs fidelización, ventas simples vs ventas complejas).
• Gestión adaptada: ajustar la animación comercial en función del estilo natural de cada miembro del equipo de ventas.
• Composición de equipo comercial equilibrado: identificar los arquetipos presentes y faltantes en un equipo comercial.
• Entrevista enfocada: preparar preguntas de entrevista centradas en los arquetipos dominantes y las diferencias con el perfil objetivo.

Casos de uso

Casos de uso

Contratación comercial

Un puesto de Key Account Manager requiere un perfil Criador dominante. Un puesto de Business Developer llama a un perfil Cazador elevado. El informe permite verificar la idoneidad antes de la entrevista.

Animación de equipo comercial

Cada comercial no se gestiona de la misma manera según su arquetipo dominante. El informe ayuda al director comercial a adaptar sus rituales de animación y sus palancas de motivación individuales.

Reconversión o evolución de puesto

Un colaborador que evoluciona hacia un rol comercial puede utilizar el informe para identificar sus fortalezas naturales y los arquetipos a desarrollar.

Preguntas frecuentes

FAQ

¿El perfil comercial requiere un cuestionario específico?

No. Se calcula a partir del cuestionario de personalidad estándar Trimoji. No se necesita ninguna realización adicional.

¿Puede dominar un solo arquetipo al 100 %?

No. Todos los perfiles combinan los cinco arquetipos en diversos grados. La puntuación resalta las tendencias dominantes, no categorías exclusivas. La lectura interesante suele estar en los dos o tres arquetipos más altos.

¿Este informe es útil para perfiles no comerciales?

Sí, en ciertos casos. Funciones como consultoría, reclutamiento, alianzas o gestión de proyectos a menudo implican dimensiones comerciales. El informe puede ser relevante siempre que haya una dimensión de negociación, de cliente o de persuasión en el puesto.

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