Introduction

À quoi sert ce livrable ?

Le Profil Commercial est un rapport focalisé sur une dimension spécifique du profil de personnalité : le style commercial naturel d'un candidat ou d'un collaborateur. Il identifie et quantifie les cinq archétypes commerciaux selon les tendances comportementales du profil.

Ce livrable est destiné aux recruteurs, managers commerciaux et directeurs des ventes qui cherchent à qualifier finement un candidat pour un poste à dimension commerciale : vente, développement commercial, gestion de compte, partenariats, négociation ou développement de portefeuille client.

Il ne remplace pas le rapport d'Analyse des soft skills complet, mais en isole la dimension commerciale pour une lecture immédiate et directement actionnable par les équipes de vente.

Contenu détaillé

Ce que contient le rapport

1. En-tête

Le rapport s'ouvre sur le nom du candidat et le logo de l'entreprise. Le titre « Profil Commercial » indique immédiatement la nature orientée vente du document.

2. Graphique des 5 archétypes commerciaux

Un graphique en barres horizontales présente le score du candidat sur chacun des cinq archétypes commerciaux, exprimé en pourcentage. Les archétypes dont le score est inférieur à 50 % sont affichés en opacité réduite pour signaler qu'ils ne sont pas des tendances dominantes du profil.

3. Description détaillée des archétypes

Chaque archétype est présenté avec son nom, son score et une description fonctionnelle expliquant comment ce style commercial se manifeste concrètement dans l'exercice du métier. Les cinq archétypes sont :

• Éleveur : profil orienté fidélisation et développement de compte. Ce style commercial excelle dans la durée, la construction de relations de confiance et l'ancrage de partenariats. Il transforme chaque client en client long terme en investissant dans la relation et la qualité de service.
• Chasseur : profil orienté chasse et développement de nouveaux clients. Ce style commercial est motivé par le défi, la conquête et les objectifs à court terme. Il performe sur la prospection, la négociation directe et la signature de nouveaux contrats.
• Innovateur : profil orienté créativité et solutions sur mesure. Ce style commercial se distingue par sa capacité à proposer des approches différenciantes, à identifier des opportunités là où les autres ne voient pas de marché et à adapter l'offre aux besoins spécifiques de chaque client.
• Réseau : profil orienté réseau et prescription. Ce style commercial tire sa valeur de ses relations : il génère des affaires par la recommandation, la réputation et l'activation de son écosystème. Très présent sur les phases d'introduction et d'influence.
• Analytique : profil orienté analyse et argumentation étayée. Ce style commercial construit sa conviction sur des données, des preuves et une approche méthodique. Particulièrement efficace sur des ventes complexes où la décision d'achat est longue et rationnelle.

Fonctionnement

Comment ça marche ?

Étape 1 - Passation du questionnaire de personnalité

Le candidat réalise son questionnaire de personnalité Trimoji. Le profil commercial est calculé automatiquement à partir des résultats : aucun questionnaire supplémentaire n'est nécessaire.

Étape 2 - Génération du rapport

Le rapport de profil commercial est généré automatiquement en PDF. Les scores sont calculés à partir du positionnement du profil sur les grilles comportementales Trimoji, en les croisant avec les propensions associées à chaque style de vente.

Étape 3 - Exploitation en entretien ou en management

Le rapport est utilisé par le directeur commercial ou le recruteur pour : valider l'adéquation du profil avec le poste commercial, préparer l'entretien autour des archétypes dominants et sous-dominants, ou adapter le management à un commercial déjà en poste.

Avantages

Bénéfices pour une équipe RH et management

• Qualification commerciale rapide : un rapport d'une page, lisible par un directeur commercial sans formation préalable.
• Alignement poste / profil : choisir le bon archétype selon le type de vente attendu (chasse vs fidélisation, vente simple vs vente complexe).
• Management adapté : ajuster l'animation commerciale en fonction du style naturel de chaque membre de l'équipe de vente.
• Constitution d'équipe commerciale équilibrée : identifier les archétypes présents et manquants dans une équipe commerciale.
• Entretien ciblé : préparer des questions d'entretien centrées sur les archétypes dominants et les écarts avec le profil cible.

Cas d'usage

Cas d'usage

Recrutement commercial

Un poste de Key Account Manager nécessite un profil Éleveur dominant. Un poste de Business Developer appelle un profil Chasseur élevé. Le rapport permet de vérifier l'adéquation avant même l'entretien.

Animation d'équipe commerciale

Chaque commercial ne se manage pas de la même façon selon son archétype dominant. Le rapport aide le directeur commercial à adapter ses rituels d'animation et ses leviers de motivation individuels.

Reconversion ou évolution de poste

Un collaborateur en évolution vers un rôle commercial peut utiliser le rapport pour identifier ses atouts naturels et les archétypes à développer.

Questions fréquentes

FAQ

Le profil commercial nécessite-t-il un questionnaire spécifique ?

Non. Il est calculé à partir du questionnaire de personnalité standard Trimoji. Aucune passation supplémentaire n'est nécessaire.

Un seul archétype peut-il dominer à 100 % ?

Non. Tous les profils combinent les cinq archétypes à des degrés divers. Le score relève les tendances dominantes, pas des catégories exclusives. La lecture intéressante est souvent dans les deux ou trois archétypes les plus élevés.

Ce rapport est-il utile pour des profils non-commerciaux ?

Oui, dans certains cas. Des fonctions comme le consulting, le recrutement, le partenariat ou le management de projet impliquent souvent des dimensions commerciales. Le rapport peut être pertinent dès qu'une dimension de négociation, de client ou de conviction est présente dans le poste.

Vous souhaitez identifier le style commercial naturel de vos candidats et composer des équipes de vente complémentaires ?

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